Sebenarnya dalam hati saya ingin berteriak, “I don’t care! emangnya gue pikirin!” Karena yang saya butuhkan solusi bukan fitur fitur yang ada di kotak besar itu. Yang saya perhatikan adalah cara mesin itu meningkatkan efisiensi bisnis secara keseluruhan, bagaimana sebenarnya peran fotokopi itu untuk memudahkan bisnis, membuatnya lebih berkembang, lebih mendatangkan pelangggan, dan seterusnya.
Artinya, yang saya butuhkan adalah customer focus! We are not selling a matras, we are selling a good sleep! Begitu kata sebuah iklan kasur pegas. Saya tidak butuh fitur yang saya butuhkan adalah solusi.
Oleh karena itu, seharusnya sebelum jatuh cinta ke produk, seorang penjual harus jatuh cinta kepada pelanggan terlebih dahulu. Kesalahan terbesar para penjual adalah terlalu terobsesi ke produk. Jadi tidak heran saat menjual mereka selalu menonjolkan functional benefit produk dan tidak peduli pada masalah pelanggan. Penawaran yang dipresentasikan ke prospek hanya ingin menegaskan bahwa “kecapnya nomor satu.”
Center of attention dari penjual adalah meningkatkan kesejahteraan pelanggan, melalui aktivitas, proses, produk, dan jasa yang kita sediakan. Bukan hanya berusaha menonjolkan kelebihan produk dan service kita dari sisi features dan functional benefit.
Mulai sekarang kita sebagai penjual harus mengubah cara pandang dari: Apa yang harus saya katakan agar prospek mau membeli? Menjadi: Apa yang bisa saya berikan untuk pelanggan sehingga mereka puas?
Kita berusaha menjadi value generator yang senantiasa memberikan nilai tambah dengan senantiasa memperbaiki diri. Continuous and Never Ending Improvement!
sales motivations
Tidak ada komentar:
Posting Komentar