Salesman Bukan Cowboy, Jangan Nembak Langsung

Meskipun Anda telah memilih prospek yang benar, telah mendapatkan informasi tentang kebutuhan dan keinginan prospek, dan telah menawarkan solusi terbaik, namun bukan berarti closing akan otomatis terjadi. Masih ada satu tahapan yang harus dikelola, apa itu? Tidak lain adalah mengatasi penolakan penjualan (handling objection).

Closing baru akan terjadi jika penolakan prospek bisa Anda jawab atau Anda atasi dengan baik sehingga dalam diri prospek tidak ada sedikit keraguan pun untuk segera take action: membeli!
Pernahkah Bapak/Ibu sekalian mencoba bungy jumping? Ketakutan pelanggan melakukan eksekusi pembelian mirip dengan ketakutan Anda saat mau meloncat bungy jumping.

Meskipun sang instruktur bungy jumping telah meyakinkan kita bahwa semua prosedur telah di-cek dan aman—berat badan ditimbang, tali diukur, ikatan diperiksa, alat keselamatan dipasang, namun tetap saja kita gemetar ketika akan melompat. Padahal setelah melompat yang kita khawatirkan semua hilang, yang ada hanyalah kesenangan.

Begitu juga prospek, ketika hendak mengeksekusi pembelian muncul 1001 ketakutan di benaknya. Padahal setelah closing dengan kita dan menikmati barang dan jasanya kekhawatiran itu tidak terbukti. Nah, tugas seorang penjual adalah menjawab penolakan itu dengan solusi yang terbaik.
Penolakan pelanggan biasanya hanya berkutat pada beberapa faktor antara lain: masalah harga (“terlalu mahal, nggak punya duit”), tidak bisa membuat keputusan (“diskusi dulu dengan istri”), atau belum butuh  (“bagus sich produknya tapi nanti lah kalo saya dah butuh”).

Jika kita telah tahu penolakan prospek akan berkisar pada masalah itu, seharusnya hal itu bisa diantisiapasi dengan cara melatih para penjual cara mengatasi handling objection tersebut. 
Tahapannya, pertama, kita harus menginventarisasi seluruh keberatan yang pernah dialami, lalu mengkategorikannya satu persatu. Lalu mendiskusikan cara terbaik menjawab keraguan dan memberikan solusi atas keberatan itu. Setelah formulanya disepakati, langkah selanjutnya tentu saja harus dieksekusi dengan melatih diri sehingga ketika penolakan itu datang, reaksi fisik maupun emosi kita tetap stabil dan bisa memberikan jawaban yang tepat.

Do not shoot from the hip ! Jangan pernah menembak langsung dari pinggang seperti di film cowboy. Menembak langsung dari pinggang ala cowboy hanya ada di film. Pada prakteknya tidak bisa seperti itu. Lebih banyak melesetnya daripada kenanya. Proses yang benar adalah , ready…. aim …. and fire!

Sales Motivations