Kita sering mendengar pertanyaan mengapa jarang orang yang mau jadi penjual (sales person)? Salah satu jawaban yang mengemuka adalah karena penjual mempunyai reputasi yang buruk. Sales person dikenal suka mengejar-ngejar orang (prospek) tanpa melihat waktu dan kesempatan.
Itulah mengapa jabatan untuk sales person, dibuat begitu indah: account officer, marketing executive, financial consultant, atau marketing officer. Padahal job desk-nya sama saja. Menawarkan dan menjual sesuatu.
Mengapa Itu Bisa Terjadi?Karena ada dua tipe penjual yakni tipe teroris dan tipe manipulatif. Penjual tipe teroris adalah penjual yang ilmunya cuma satu: persistence brings result. Pelatihannya mengatakan: semakin sering ditolak, maka semakin dekat prospek ke yes (closing). Tutor panutannya mengatakan secara statistik, seseorang akan ditolak lima atau enam kali, namun penolakan yang ketujuh akan berbuah persetujuan. Pelatihannya tidak mengajarkan sensitivitas, tidak juga mengajarkan bahannya “menembak” semua orang sebagai prospek.
Penjual tipe teroris tidak ubahnya monster-monster penjual, mendekati siapapun yang dilihatnya, menjual kepada setiap orang yang membawa dompet, tidak peduli apakah mereka membutuhkan atau tidak. Tidak juga peduli 1000 penolakan yang menghadang.
Tipe penjual kedua adalah penjual manipulatif. Tipe penjual ini mulutnya manis, suka memuji, namun seringkali berlebihan. Tujuannya memanfaatkan hubungan yang telah terjalin dengan prospek. Sedikit berbohong menjadi triknya menjerat klien, tidak pernah tulus. Untuk mempengaruhi pembeli, sering kali penjual manipulatif menambah-nambahkan keunggulan produk yang ingin dijualnya. Selain itu, mereka juga tak jarang menutup-nutupi apa yang menjadi kekurangan produk yang ingin dijualnya.
Jadi Harus Bagaimana?
Prinsip harus fokus pada kepentingan prospek. Sebagai penjual seharus kita juga memperhatikan bagaimana cara membuat pelanggan lebih berbahagia, lebih nyaman, lebih menguntungkan, lebih kaya, lebih praktis, dan sebagainya.
Logika saya, kalau kita fokus dan terus menerus mengupayakan bahkan penciptakan nilai tambah (value added), secara bijaksana mengkomunikasikan nilai tambah tadi kepada prospek, dan kemudian mengembangkan sensitivitas sehingga terjadi interaksi yang menyenangkan antara kita dengan prospek, pasti tidak akan ada pelanggan yang merasa terganggu.
Tidak perlu menyembunyikan motif mencari laba karena bagaimanapun berdagang adalah mencari uang. Namun, lakukanlah dengan orientasi pada kepentingan prospek.
Strategi menjual lainnya ada dalam artikel sales motivations di blog ini.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar