Prospek seperti darah bagi tubuh. Tanpa prospek tidak akan pernah terjadi yang namanya penjualan. Tanpa prospek bisnis akan mati, seperti tubuh kehabisan darah.
Sayangnya, banyak sales person yang malas dan sering mengeluh. Ketika menemui jalan buntu mereka sering bilang “tidak ada hot prospek” atau “prospeknya habis.” Kalau prospeknya saja sudah habis, tidak mungkin ada penjualan, karena tidak ada prospek yang bisa dikonversi menjadi penjualan.
Bagi saya prospek tidak habis. Yang ada para penjual kehabisan energi untuk melakukan prospect generating activity! Cobalah introspeksi diri apakah kita sudah melakuan prospect generating activity sebelum menyerah.
Prospect generating activity adalah upaya-upaya yang dilakukan secara sengaja dan sistematis untuk memperoleh prospek. Mari kita inventarisir beberapa cara yang bisa dilakukan untuk memperoleh prospek:
1. Iklan yang running.
2. Promotion Event, termasuk pameran dan eksebisi.
3. Pemasaran langsung atau direct mail.
4. Tenaga penjualan, termasuk outsourcing agent.
5. Situs/web-site/e-mailing/search engine
6. Seminar
7. Public relation communications
8. Referrals
9. Saluran Pemasaran
10. Dan sebagainya.
2. Promotion Event, termasuk pameran dan eksebisi.
3. Pemasaran langsung atau direct mail.
4. Tenaga penjualan, termasuk outsourcing agent.
5. Situs/web-site/e-mailing/search engine
6. Seminar
7. Public relation communications
8. Referrals
9. Saluran Pemasaran
10. Dan sebagainya.
Nomor ke-10 berarti masih banyak cara untuk memperoleh prospek, jika kita mau berpikir dan kreatif. Karena pasar saat ini sudah mengglobal.
Dari sekian cara untuk men-generate prospek ada beberapa cara yang lebih efektif dibandingkan dengan cara lainnya. Tergantung kemampuan perusahaan, produk dan khalayak sasaran yang dituju.
Pendekatan yang dipakai pun tidak bisa disamakan untuk seluruh segmen karena tiap segmen memiliki karakter yang beda. Optimalisasi mensyaratkan kita mengidentifikasikan dan membeda-bedakan prosesnya, kemudian memfokuskan kepada apa-apa yang memberikan hasil lebih baik.
Memasang iklan baris, walaupun kelihatannya sederhana, namun jika dilakukan dengan benar dapat menjadi lead generating activity yang dahsyat! Iklan baris itu murah. Kita bisa mendesain sendiri kata-kata yang kita inginkan dengan target audien yang fokus. Misalnya, orang yang mau membeli atau menjual mobil atau motor tentu akan membaca iklan baris di seksi otomotif. Jika yang menginginkan investasi, akan mencari di seksi investasi. Kata-kata seperti “Gratis”!, “Baru”, “Berhadiah”,”Tanpa Diundi” mengundang respon maksimal.
Cara lainnya adalah referral. Sistem referral adalah meminta existing customer memberikan prospek baru yang potensial. Referral adalah cara yang dahsyat dengan kemungkinan closing lebih tinggi daripada pasang iklan. Biasanya, kontribusi referral bisa mencapai 70 persen dari omzet.
Setiap perusahaan memiliki karakter yang berbeda. Karenanya, kadar efektivitas masing-masing cara pun berbeda. Ada yang lebih optimal jika menggunakan direct mail, sales visit, web, atau pemeran. Namun, ada juga yang hanya mengandalkan iklan saja.
Mau pilih cara yang mana silahkan, asalkan menyadari bahwa ada lebih dari satu cara untuk mendapatkan prospek.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar