Buktikan, Jangan Cuma Ngomong

“Kami memberikan bukti bukan janji.”

Banyak penjual yang terlalu memikirkan cara berbicara kepada prospek sehingga muncul stigma penjual yang sukses adalah penjual yang banyak berbicara. Anggapan itu tidak sepenuhnya benar karena bukti itu jauh lebih penting, kata-kata hanya menjadi bingkainya. Sebuah bingkai tidak bisa kebesaran atau kekecilan demikian juga perkataan tidak boleh melebih-lebihkan atau mengurangi fakta.

Bagaimana jika sekarang kita alihkan fokus dan konsentrasi kita kepada bukti atau prestasi bukan semata-mata kata-kata dan janji. Apakah hal ini akan berdampak pada pendekatan penjualan kita?

Caranya adalah dengan menunjukkan kepada prospek upaya yang telah kita lakukan untuk memenuhi kebutuhannya. Apa-apa yang sudah kita lakukan agar prospek kita lebih sehat, lebih sejahtera, lebih aman, lebih terlindungi, lebih kaya dan sebagainya. Bagaimana caranya agar produk dan servis yang kita tawarkan bekerja untuk sebesar-besarnya kepentingan pelanggan? Tunjukkanlah bukan hanya berkata-kata.

Contoh pendekatan yang menunjukkan bukti adalah iklan jamu Sido Muncul. Iklan itu seakan ingin menunjukkan bahwa jamu Sido Muncul diproses secara mutakhir dan higienis. Ditunjukkan mesing-mesin canggih pembuat jamu, para tenaga ahli yang berpakaian putih, dan suasana pabrik yang bersih dan rapi.

Melalui iklan tersebut seakan Sido Muncul ingin mengatakan kepada pelanggan: Lihatlah apa yang sudah kami (Sido Muncul) lakukan bagi Anda (pelanggan). Segala macam standar telah diterapkan guna menjamin produk yang ada di tangan Anda aman dan bermanfaat.”

Melakukan pendekatan penjualan berbasis bukti dirasakan penting manakala penjual sadar bahwa closing bukanlah akhir hubungan penjual-pelanggan, melainkan hanyalah permulaan.  Setelah closing inilah, pembeli bisa melihat apakah kata-kata penjual benar ataukah hanya tipu daya belaka. Oleh karenanya, penjual yang sukses biasanya mampu mengelola kata-kata karena dia sadar bahwa setiap kata yang keluar dari mulutnya akan mempengaruhi ekspektasi pelanggan. Setiap akan mengatakan sesuatu ia akan berpikir, apakah dari segi hantaran (delivery) dan operasi perusahaan (operation) bisa menjalaninya ataukah tidak.

Dalam pendekatan penjualan terbaru, delivery dan operation dianggap menjadi bagian yang integral dalam sales activity. Karena betapapun dahsyatnya janji dan positioning, tetapi jika ternyata kedodoran pada saat delivery, maka semuanya akan musnah—semua janji hanya menjadi janji-janji gombal semata. Tetapi sebaliknya, walaupun janjinya biasa-biasa saja, namun jika delivery-nya melebihi apa yang diharapkan, maka dapat dipastikan kita mendapatkan penjualan yang berkelanjutan—baik repeated sales, ataupun advokasi dan word of mouth yang baik.

Sales Motivations

Takut Ditolak & Takut Tidak Dicintai Itu Milik Manusia

Struktur otak primitif manusia secara genetik dirancang untuk survival. Dan untuk bisa survive, manusia harus mencintai sesamanya. Mencintai dan dicintai.

Meskipun demikian, ada dua ketakutan yang otomatis tercangkok pada sistem manusia yakni  takut tidak dicintai dan takut tidak cukup (fear of not being loved dan fear of not enough). Keduanya ada untuk menjaga kelangsungan hidup manusia.



Ketika mengalami penolakan, otomatis dua ketakukan yang paling primitif ini tersentuh. Penolakan kemudian diartikan sebagai reaksi sikap tidak dicintai. Penolakan juga dimaknai sebagai reaksi yang mengancam kelangsungan hidup. Jika seseorang tidak mampu lagi menahan penolakan, dan secara emosi dia pun lemah, dia bisa terdorong untuk mengakhiri hidupnya.
 
Pada orang yang bermental lemah, ketakutannya terhadap penolakan melebihi ketakutannya terhadap kematian. Makanya, pekerjaan menjual merupakan pekerjaan yang berat karena dekat dengan penolakan. Hanya orang-orang yang bermental baja dan tidak takut ditolak yang cocok menyandang predikat penjual.

Meskipun demikian, perasaaan takut ditolak sangat manusiawi. Sampai sekarang pun salesman yang puluhan tahun menjadi penjual,  kadang masih merasakannya. Oleh karena itu, pokok masalahnya bukan terletak pada upaya menghilangkan ketakutan tadi, melainkan upaya meminimalisir sampai pada level yang bisa diterima.

Bagaimanapun untuk mencapai kesuksesan, ketakutan tetap dibutuhkan guna memacu andrenalin. “Not to fight the fear, but to dance with them,” kata Anthony Robbins.

sales motivations

Salesman Bukan Cowboy, Jangan Nembak Langsung

Meskipun Anda telah memilih prospek yang benar, telah mendapatkan informasi tentang kebutuhan dan keinginan prospek, dan telah menawarkan solusi terbaik, namun bukan berarti closing akan otomatis terjadi. Masih ada satu tahapan yang harus dikelola, apa itu? Tidak lain adalah mengatasi penolakan penjualan (handling objection).

Closing baru akan terjadi jika penolakan prospek bisa Anda jawab atau Anda atasi dengan baik sehingga dalam diri prospek tidak ada sedikit keraguan pun untuk segera take action: membeli!
Pernahkah Bapak/Ibu sekalian mencoba bungy jumping? Ketakutan pelanggan melakukan eksekusi pembelian mirip dengan ketakutan Anda saat mau meloncat bungy jumping.

Meskipun sang instruktur bungy jumping telah meyakinkan kita bahwa semua prosedur telah di-cek dan aman—berat badan ditimbang, tali diukur, ikatan diperiksa, alat keselamatan dipasang, namun tetap saja kita gemetar ketika akan melompat. Padahal setelah melompat yang kita khawatirkan semua hilang, yang ada hanyalah kesenangan.

Begitu juga prospek, ketika hendak mengeksekusi pembelian muncul 1001 ketakutan di benaknya. Padahal setelah closing dengan kita dan menikmati barang dan jasanya kekhawatiran itu tidak terbukti. Nah, tugas seorang penjual adalah menjawab penolakan itu dengan solusi yang terbaik.
Penolakan pelanggan biasanya hanya berkutat pada beberapa faktor antara lain: masalah harga (“terlalu mahal, nggak punya duit”), tidak bisa membuat keputusan (“diskusi dulu dengan istri”), atau belum butuh  (“bagus sich produknya tapi nanti lah kalo saya dah butuh”).

Jika kita telah tahu penolakan prospek akan berkisar pada masalah itu, seharusnya hal itu bisa diantisiapasi dengan cara melatih para penjual cara mengatasi handling objection tersebut. 
Tahapannya, pertama, kita harus menginventarisasi seluruh keberatan yang pernah dialami, lalu mengkategorikannya satu persatu. Lalu mendiskusikan cara terbaik menjawab keraguan dan memberikan solusi atas keberatan itu. Setelah formulanya disepakati, langkah selanjutnya tentu saja harus dieksekusi dengan melatih diri sehingga ketika penolakan itu datang, reaksi fisik maupun emosi kita tetap stabil dan bisa memberikan jawaban yang tepat.

Do not shoot from the hip ! Jangan pernah menembak langsung dari pinggang seperti di film cowboy. Menembak langsung dari pinggang ala cowboy hanya ada di film. Pada prakteknya tidak bisa seperti itu. Lebih banyak melesetnya daripada kenanya. Proses yang benar adalah , ready…. aim …. and fire!

Sales Motivations

Makin Sehat, Makin Hebat Penjualan. Ga Percaya?

Men sana In Corpore Sano. Dalam tubuh yang sehat terdapat jiwa yang sehat! Semakin banyak kita bergerak, semakin kita merasa bersemangat, dan semakin lebih hidup. Seperti slogan sebuah iklan rokok: “Membuat hidup lebih hidup.”

Sebaliknya, jika kita malas menggerakkan badan, maka semangat pun ikut terpengaruh, badan menjadi lesu dan motivasi menurun.  Contoh, ketika seseorang sedang sedih, depresi, dan frustasi, maka ia akan terlihat kurang bersemangat, bergerak lebih lamban, dan berbicara lebih pelan. Sikap tubuhnya pun berubah. Jika depresinya tergolong berat, napasnya menjadi pendek-pendek. Emosi mempengaruhi gerakan seseorang. Emotion creates motion.

Sebaliknya seseorang yang emosinya positif, gerakan tubuhnya akan lebih cepat dan dinamis. Seperti ketika striker sepak bola mencetak gol, maka dia akan berlari, meluncur, melompat salto, berputar-putar—sangat lincah sekali. Pertanyaannya  apakah hubungan ini bisa dibalik: Gerakan tubuh positif menimbulkan emosi positif?

Coba lakukan gerakan berikut: Tengadahkan tangan dengan posisi terbuka, bahu dibuka lebar, pandangan menatap lurus ke depan dan bernapaslah panjang. Apa yang Anda rasakan?
Kalau posisi tubuh Anda benar dan konsentrasi, posisi tubuh seperti itu akan membuat Anda merasa gagah (percaya diri), ringan-lepas dari beban, rileks, dan optimis. Ini bukti ternyata kondisi emosi juga dipengaruhi oleh sikap tubuh dan gerakan tubuh kita. Jadi selain emosi mempengaruhi gerakan, ternyata gerakan juga mempengaruhi emosi kita.

Sebagai manusia biasa, sulit bagi kita untuk seratus persen lepas dari emosi negatif: tidak marah, tidak sedih, dan frustasi. Namun dengan bantuan gerakan tubuh tertentu, emosi negatif bisa dikendalikan. Melakukan olah raga rutin merupakan salah satu resep membuat kondisi emosi kita senantiasa optimal.

Lewat olah raga, seseorang bisa melepaskan kekesalan dan ketidakpuasan. Ketika berolah raga tubuh mengeluarkan hormon endorphin, sejenis morphin yang menimbulkan efek tenang, fokus, dan bergembira. Melayang seperti pengaruh ekstasi tapi positif. Inilah mengapa orang yang rutin berolah raga akan merasa kecanduan, jika tidak berolah raga badan terasa lemas, dan tidak bersemangat.

Semakin kecanduan maka kita akan semakin bergerak lebih banyak, semakin dinamis sehingga emosi menjadi stabil. Hanya dengan bekal lebih banyak bergerak, berolah raga secara teratur, kita bisa selangkah lebih maju dari pesaing. Dengan bekal olah raga, emosi senantiasa berada pada kondisi puncak, semangat kerja terjaga, dan puncak kesuksesan berada di tangan. 

Oleh karena itu, bagi para penjual yang sering “angin-anginan” semangatnya, saran saya berolahragalah secara teratur, jenisnya bisa dipilih sesuai minat. Bagi yang suka jogging lakukan 30 menit setiap hari, lima menit pemanasan, 20 menit berlari kecil, dan pendinginan lima menit sebagai modal memulai bekerja.

Tips ini kelihatan sepele, namun percayalah inilah aktivitas para juara sejati. George Bush selalu menyempatkan jogging. Demikian juga perdana menteri Israel Ehmud Olbert. Gus Dur, ketika menjadi presiden juga gemar berjalan pagi mengelilingi istana selama 30 menit. Presiden SBY juga melakukannya. Men sana in corpore sano !

Sales Motivations

Lima Kompetensi yang Dibutuhkan Dunia Riset Pemasaran

Trend apa sebenarnya yang sedang bergulir di dunia riset. Adakah temuan baru di bidang ini yang akan menjadi dunia riset pada masa depan. Artikel ini dirangkum berdasarkan presentasi Hasanuddin Ali, Researcher yang juga tokoh Nahdiyin.

Dalam setiap pertemuan asosiasi riset sering mengemuka bahwa perkembangan kompetensi riset sangat lambat. Dari sisi keilmuan belum ada perkembangan yang signifikan. Ada lima pandangan mengenai riset yang muncul dari pakarnya. Mereka berbicara mengenai kompetensi yang dibutuhkan dalam dunia riset.

Pertama pandangan dari Niels Schillewaert, Co-Founder and Manging Partner Insites Consulting. Menurut dia ada tiga tahapan dari dunia riset yakni:,

1.      Design and Data Generation : Artinya adalah progress dunia riset sangat lambat, dari dulu teknik mengambil data melalui metode kualitatif dan kuantitatif.  Baru belakangan muncul ethnography, neuroscience dan sebagainya.

2.      Technical and Analytical Understanding: Lalu kemudian terjadi perkembangan mengapa researcher butuh skill dan tools.  Seorang researcher ketika bertemu klien bukan hanya dihadapkan pada problem tetapi juga metodologi. Sehingga muncul kreativitas mau memakai metodologi yang mana. Juga dihadapkan pada statistical analysis yang mana. Sebanyak 80 persen analysis paling banyak deskriptif, sisanya scaling dan sebagainya. Itu karena kebutuhan klien.

3.      Consultative Research:  Kebanyakan riset itu tercerabut dari konteksnya. Orang riset ahli dalam analisa, tetapi dalam membumikan bahasa riset masih susah. Karena itu dibutuhkan multimedia yang powerful sehingga bahasa riset harus bisa diterima klien.

Kedua dari Tom De Ruyck, Senior R&D manager Insites Consulting mengatakan, sudah saatnya harus ada partnership antara riset agency  dan klien atau co-creation.  Makanya di perusahaan-perusahaan besar, researcher itu masuk sampai ke R&D.

Menurut dia juga, di riset itu ada dua pola, satu generalis dan dua specialis. Sudah saatnya kita membuat orang-orang yang tahu segala hal. Sehingga problem itu bisa ditarik dengan berbagai metodologi yang ada.

Ketiga dari Dr David Smith, Director of DVL Smith Ltd: Market Research adalah gabungan dari berbagai ilmu. Karena dari berbagai disiplin ilmu,  dia ingin ada yang menjadi key concept. Peran dari keilmuan yang lebih soft seperti psikology, sociologi, dan neuroscience sangat penting. Karena itu peran dari High Tech dan High Touch sangat penting.

Keempat dari David Mc callum, Managing partner at Gordon & McCallum mengatakan kita dihadapkan pada dua pilihan. Pertama, kita harus mampu mendefinisikan marketing problem dan deliver right insight. Kedua  kita dihadapkan pada pilihan teknik. Analisis teks dan neuroscience semakin penting. Metodologi terbaru dari sisi teknologi juga sangat penting.

Kelima dari Sherri Neuwirth, SVP at M/A/R/C Research. Menurut dia ada dua pilihan yakni  Active Research Approach (Conventional Research)  dan Passive Research Approach (Online Research). Yang aktif itu, researcher yang bertanya dan yang pasif itu researcher yang mendengarkan responden. Kedua pilihan itu penting dilakukan secara simultan. Selain FGD dan wawancara tatap muka researcher juga perlu menggunakan social media untuk melakukan riset dan monitoring.

Apapun metode yang dipakai, kunci utamanya terletak pada researcher, apakah dia bisa menyelesaikan problem yang ada lewat riset.  

Berdasarkan kelima pandangan itu ada empat tahapan dalam Marketing Research Process, yakni Research Design, Data Collection, Data Processing dan Data Analysis. Masing-masing tahapan memiliki point penting sesuai dengan kebutuhan klien. Dan berdasarkan kondisi yang ada, satu decade mendatang, pekerjaan yang paling sexy adalah statisticians.