Coba Sentuh Hatinya agar Mudah

Pernahkah Anda membeli sesuatu karena senang dengan penjualnya? Atau pernahkan Anda tidak mau membeli juga karena penjualnya?

Berapa sering itu terjadi?

Banyak orang membeli produk BodyShop karena secara emosional tersentuh dengan campaign-nya: Againts domestic violence dan againts animal testing. Kemudian, baru melihat ke produknya: apakah cukup berkualitas? apakah cukup “cool” kemasannya? Lalu melihat harga apakah sesuai dengan budget ataukah kemahalan?

Demikian juga ketika membeli gadget. Banyak orang yang membeli gadget karena pertama pertimbangan dekat dengan merek-nya. Cukup banyak orang yang membeli produk dari Apple karena begitu menyentuhnya kisah Steve Job baik saat mengelola Apple maupun saat launching produk barunya.  “They fall in love with Apple! And that’s is for a sentimental reason.”

Iklan-iklan yang sukses pun, kalau Anda perhatikan, selalu mengemas pesan emosional secara tepat mendampingi faktor fungsional produknya. Contoh, iklan Ponds sukses setelah diformat ulang dengan memasukkan lagu ADA band berjudul Karena Wanita Ingin Dimengerti lengkap dengan adegan pertengkaran sepasang kekasih yang berakhir dengan pengertian.  

Saya tidak mengatakan functional benefit tidak penting. Namun, yang menjadi dasar pertimbangan awal pelanggan membeli sebuah produk sering kali bukan fungsionalnya namun karena faktor emosional.  Pertama kali secara emosional, konsumen tertarik dengan produk (sensing). Kedua baru manfaat produk secara fungsional menjustifikasi ketertarikan itu.

Dalam panggung politik pun tidak terkecuali. Kemampuan seorang calon presiden untuk menarik simpati rakyat merupakan faktor penentu kesuksesannya. Contohnya Presiden Susilo Bambang Yudhoyono (SBY) yang pintar membaca situasi dan menggunakan simpati dan empati untuk menarik perhatian rakyatnya. Saking pintarnya menarik hati rakyat, media menjuluki pendekatan politik SBY sebagai “politik pencitraan”. Apapun pendapat orang, yang jelas pendekatan SBY mengena di hati rakyat.  Ini bukti bahwa di banyak segi: People Buy for A Sentimental Reason!

Jadi apa dampak perubahan ini pada strategi penjualan?

Penjual yang sukses di saat ini dan di masa datang adalah penjual yang sadar akan kekuatan faktor emosi, lalu mendayagunakannya untuk meningkatkan efektivitas penjualan. Caranya dengan membangun rasa empati dan simpati dengan pelanggan, sehingga terjadi ikatan emosi antara pembeli dengan penjual, antara produk dengan pelanggan, dan antara perusahaan dengan pelanggan.

Jika simpati ada di hati pelanggan, penjualan tidak akan lagi menjadi aktivitas yang sulit. Asal emotional content tersebut didukung kualitas produk yang bisa dipertanggungjawabkan.

Salesman itu Teroris dan Manipulatif. Hah?

Kita sering mendengar pertanyaan mengapa jarang orang yang mau jadi penjual (sales person)?  Salah satu jawaban yang mengemuka adalah karena penjual mempunyai reputasi yang buruk. Sales person dikenal suka mengejar-ngejar orang (prospek) tanpa melihat waktu dan kesempatan.

Itulah mengapa jabatan untuk sales person, dibuat begitu indah: account officer, marketing executive, financial consultant, atau marketing officer. Padahal job desk-nya sama saja. Menawarkan dan menjual sesuatu. 

Mengapa Itu Bisa Terjadi?Karena ada dua tipe penjual yakni tipe teroris dan tipe manipulatif.  Penjual tipe teroris adalah penjual yang ilmunya cuma satu: persistence brings result. Pelatihannya mengatakan: semakin sering ditolak, maka semakin dekat prospek ke yes (closing). Tutor panutannya mengatakan secara statistik, seseorang akan ditolak lima atau enam kali, namun penolakan yang ketujuh akan berbuah persetujuan.  Pelatihannya tidak mengajarkan sensitivitas, tidak juga mengajarkan bahannya “menembak” semua orang sebagai prospek.

Penjual tipe teroris tidak ubahnya monster-monster penjual, mendekati siapapun yang dilihatnya, menjual kepada setiap orang yang membawa dompet, tidak peduli apakah mereka membutuhkan atau tidak. Tidak juga peduli 1000 penolakan yang menghadang.

Tipe penjual kedua adalah penjual manipulatif. Tipe penjual ini mulutnya manis, suka memuji, namun seringkali berlebihan. Tujuannya memanfaatkan hubungan yang telah terjalin dengan prospek. Sedikit berbohong menjadi triknya menjerat klien, tidak pernah tulus. Untuk mempengaruhi pembeli, sering kali penjual manipulatif menambah-nambahkan keunggulan produk yang ingin dijualnya. Selain itu, mereka juga tak jarang menutup-nutupi apa yang menjadi kekurangan produk yang ingin dijualnya.   

Jadi Harus Bagaimana?

Prinsip harus fokus pada kepentingan prospek. Sebagai penjual seharus kita juga memperhatikan bagaimana cara membuat pelanggan lebih berbahagia, lebih nyaman, lebih menguntungkan, lebih kaya, lebih praktis, dan sebagainya.

Logika saya, kalau kita fokus dan terus menerus mengupayakan bahkan penciptakan nilai tambah (value added), secara bijaksana mengkomunikasikan nilai tambah tadi kepada prospek, dan kemudian mengembangkan sensitivitas sehingga terjadi interaksi yang menyenangkan antara kita dengan prospek, pasti tidak akan ada pelanggan yang merasa terganggu.

Tidak perlu menyembunyikan motif mencari laba karena bagaimanapun berdagang adalah mencari uang. Namun, lakukanlah dengan orientasi pada kepentingan prospek.

Strategi menjual lainnya ada dalam artikel sales motivations di blog ini.

Caper Bagi Sales Person Boleh, Tapi Harus Sensitif

Agar sales person diperhatikan oleh  potensial klien, ada banyak cara. Cari perhatian (Caper) adalah salah satu caranya. Namun berhati-hatilah, karena jika over acting justru akan berbuah kebencian.

Carilah perhatian, komunikasikan nilai tambah diri kita, tapi tetaplah sensitif untuk menilai apakah teknik dan taktik yang kita pergunakan ini tidak berlebihan sehingga efeknya menjadi negatif. Di sinilah pentingnya melatih sensitifitas emosi.

Pernahkah kita berbicara dengan seseorang yang tidak sensitif, menjengkelkan bukan?

Saya punya kenalan, seorang pengusaha yang sangat sukses. Dia senang membagikan pengalaman dan wisdom. Tetapi dalam banyak kasus, saat berbicara dia tidak pernah bisa berhenti. Sering kali dalam pertemuan, sebagian audience sudah keburu bosan dan meninggalkan tempat, sementara teman saya ini masih juga bicara. Rupanya dia telah kehilangan sensitivitasnya setelah sukses.

Untuk mencari perhatian orang, memang harus agresif di satu sisi namun juga harus sensitif di sisi lain.  Jangan sampai orang mual melihat atau mendengar kampanye awareness kita.

Saya mencoba menarik perhatian orang dengan cara yang positif dan bermanfaat supaya orang senang. Tiap kali saya mengkalibrasi apakah orang masih senang atau sudah jenuh dengan gaya saya. Jika orang sudah bosan, mungkin saya harus mengganti dengan gaya lain. Saya mencoba tidak kehilangan sensitivitas.

Pak Joger sangat pandai menarik perhatian orang dengan gayanya yang humoris namun bermakna. Misalnya di ruangan khusus kaos anak, Pak Joger sengaja membuat pintu masuknya berukuran kecil sehingga orang dewasa yang ingin masuk harus membungkuk. Semuanya unik, sederhana, menarik perhatian, dan membuat kita tersenyum.

Kita semua boleh mencoba teknik ini sesuai dengan kapasitas dan kreativitas masing-masing.

sales motivations 

Sungguh, CINTA Itu BUTA

Kita tidak bisa membuat pelanggan jatuh cinta, jika kita tidak terlebih dahulu mencintainya. Maka Dari itu, sebelum mengajak pelanggan membeli, jatuh cintalah dulu kepada mereka. Harus dipahami penjual yang sukses di saat ini dan di masa datang adalah penjual yang sadar akan kekuatan faktor emosi, lalu mendayagunakannya untuk meningkatkan efektivitas penjualan.

Lalu bagaimanakah membuat pelanggan jatuh cinta kepada kita.
Jawabannya adalah customer focus!

Ingat Prinsip:

If we change our paradigm, we change our behavior.
We change our behavior, we change our result.

Berdasarkan prinsip itu: Orang pada dasarnya egois. Oleh karena itu,  sebagai penjual kita harus fokus pada nilai tambah.

Ketika fokus pada upaya ‘memenuhi kebutuhan pelanggan’ otomatis kita juga telah fokus pada nilai  tambah. Ingat bahwa pada dasarnya people are selfish! Orang membeli produk karena dia merasa produk memiliki nilai tambah untuknya. Ketika kita berhasil menunjukkan bahwa produk kita mempunyai nilai tambah lebih tinggi dibandingkan pesaing, prospek pasti akan memilih kita. Setiap bisnis yang memiliki nilai tambah, otomatis pembelinya akan datang sendiri, tanpa disuruh.

Jika fokus pada pelanggan, maka kita akan berusaha memaksimalkan nilai tambah produk. Dan untuk bisa menciptakan nilai tambah, mau tidak mau dibutuhkan inovasi.

Inovasi akan membuat hidup kita menjadi lebih bergairah. Bukankah keindahan paling tinggi yang dirasakan manusia di bumi adalah jika ia bisa melakukan sesuatu lebih baik dari hari ini dibandingkan hari kemarin?

Oleh karena itu, jatuh cintalah dulu pada pelanggan sehingga mereka pun akan jatuh cinta kepada Anda. Fokuslah pada solusi yang bernilai tambah dan jalankan inovasi! Jika pelanggan sudah buta, dia akan mengambil apa yang kita tawarkan. Percayalah...

People Buy Benefit not a Product

Kita sering mendengar dan mengucapkan Kata “SERVIS”. Namun pertanyannya: Apakah kita telah memahami, mempraktekkannya, dan melakukannya dengan tulus?
 
Kalau kita hitung besarnya pengorbanan yang kita lakukan sebagai penjual untuk menggiring prospek menuju pembelian, maka pasti kita sadar betapa mahalnya nilai satu pelanggan. Karena itu, sangat sayang jika pelanggan yang sudah kita dapatkan susah payah, tidak kita kelola dengan baik sehingga mereka hanya melakukan sekali transaksi, lalu pergi tidak pernah kembali.

Salah satu upaya agar pelanggan mau percaya dan kembali lagi kepada kita adalah dengan memberikan jaminan, bukan janji.  “Jaminan memberi kepastikan kepada pelanggan.”

Berikan jaminan pada pelanggan yang sudah berbaik hati membeli produk atau servis kita. Berikan kepastian padanya bahwa produk yang dibelinya memenuhi kebutuhannya, bahwa ia akan bertambah sehat’, ‘kaya’, ‘praktis’, ‘hemat’ atau apapun sesuai dengan produk yang dibelinya. Ingat people buy benefit not a product.

“Jam tangan ini sangat cocok dengan Bapak. Dengan jam ini bapak kelihatan lebih berwibawa.”

“Ibu, telah membuat keputusan yang tepat. Investasi ini akan menguntungkan ibu. Jangan kuatir, jika ibu mengalami kesulitan di kemudian hari, telpon saya atau call center kami, 24 jam”

Dengan begitu keputusannya membeli produk melalui kita adalah keputusan yang benar. Kita juga memberi jaminan akan terus bersamanya selama dia menggunakan produk tadi. Kita juga tidak akan meninggalkannya jika dia mengalami kesulitan sehubungan dengan produk yang dibelinya. 

Konsep ini dikembangkan dengan sangat baik oleh industri otomotif, dan berhasil. Ingat saja layanan after sales service .

sales motivations