Anda pasti sepakat jika selling is a process. Artinya hasil yang didapat oleh seorang sales person bukan hanya berasal dari single action, melainkan dari pengelolaan proses dari satu tahapan ke tahapan lainnya.
Ada empat tahapan penjualan yakni prospecting atau mendapatkan prospek. Tahap selanjutnya adalah bagaimana kita kemudian melakukan approaching (pendekatan kepada klien). Pada tahap itu, kita membangun kepercayaan dan mengidentifikasikan kebutuhan prospek.
Tahap ketiga adalah presenting atau presentasi kepada klien. Selama presentasi berjalan, kita harus bisa mengenali dan menjawab keragu-raguan prospek (handling objection). Apabila gagal menjawab keragu-raguan atau keberatan sang prospek, dapat dipastikan proses penjualan tidak berlanjut ke tahap akhir, yakni penutupan (closing). Gagal satu saja, maka penjualan tidak terjadi.
Apakah kita pernah menganalisis efektifitas menjual berdasarkan tahapan-tahapan tadi.
• Bagaimana proses prospecting dilakukan?
• Berapa prospek yang dihasilkan setiap bulannya?
• Berapa banyak cara kita gunakan untuk mendapatkan prospek?
• Bagaimana pendekatan kita terhadap prospek?
• Bagaimana teknik presentasi kita?
• Apakah kita sudah cukup baik mengatasi keragu-raguan prospek?
Kesalahan yang sering dilakukan manajer penjualan adalah hanya mengukur kinerja penjualan dari hasil, target penjualan? Jarang sekali dibahas proses penjualan yang ada di belakangnya, apakah prosesnya sudah berjalan dengan baik atau perlu ditingkatkan. jika proses penjualan benar dan efektif bisa dipastikan hasilnya pun akan baik.
Karena kita yakin penjualan adalah proses, maka logikanya jika hasil tidak sesuai dengan yang diinginkan, maka proses penjualan harus dilihat kembali satu per satu. Apakah para penjual telah melakukan tahapan selling dengan benar, dan bagaimana mereka melakukan pendekatan pada tiap tahapan itu? Jangan-jangan kegagalan karena banyak penjual yang potong kompas, tidak sabar mengawal empat tahapan penjualan.
Atau bisa jadi para penjual salah melakukan pendekatan di masing-masing tahapan. Nah, kalau ini yang terjadi berarti sekali lagi penjual perlu ditajamkan teknik menjualnya. Jika itu yang terjadi, tugas pemimpin penjualan adalah mengoptimalkan setiap proses dan setiap sumber daya yang dimiliki seorang penjual.
Setiap individu harus mengembangkan teknik menjualnya. Teknik menjual yang bagus dan berhasil untuk orang lain, belum tentu bisa kita lakukan. Walaupun dalam batasan-batasan tertentu bisa kita latih, namun tentunya ada keterbatasan. Ada orang yang sangat bagus presentasinya, sementara yang lain ketulusan hatinyalah yang dominan. Ada orang yang mampu menjadi pendengar yang baik. Ada orang yang bertipe cepat akrab, dan lain sebagainya
Dengan menyadari kelebihan dan kekurangan yang ada dalam diri kita dan anggota tim, maka strategi yang baik harusnya adalah strategi yang memokuskan pada kekuatan bukan pada kelemahan. Tugas manajer penjualan adalah membantu tim penjualan mengoptimalkan kekuatan yang ada dan meminimalisasi kelemahan mereka.
Selamat mencoba.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar