Ingatlah bahwa penjualan merupakan sebuah proses. Closing sales atau penjualan, adalah hasil sebuah proses. Closing tidak pernah merupakan single event.
Bayangkan, bagaimana sebuah transaksi penjualan terjadi.
Pertama, kita harus mendapatkan prospek (prospecting). Kemudian melakukan pendekatan (approaching) kepada prospek tersebut. Pada tahap pendekatan ini, kita membangun kepercayaan (rapport) dan mengidentifikasikan kebutuhan prospek.
Setelah mendapat informasi kebutuhan prospek, lalu kita melakukan presentasi penjualan (presenting). Selama presentasi berjalan, kita harus bisa mengenali dan menjawab keragu-raguan prospek (handling objection). Apabila gagal menjawab keragu-raguan atau keberatan sang prospek, dapat dipastikan proses penjualan tidak berlanjut ke penutupan (closing). Lihatlah, sebelum closing minimal ada empat tahapan yang harus dilalui dengan baik. Gagal satu saja, maka penjualan tidak terjadi.
Apakah kita pernah menganalisis efektifitas menjual berdasarkan tahapan-tahapan tadi. Misalnya, bagaimana proses prospecting yang telah kita lakukan? Berapa prospek yang dihasilkan setiap bulannya? Berapa cara yang telah kita pergunakan dalam rangka mendapatkan prospek? Bagaimana pendekatan kita terhadap prospek yang sudah dengan susah payah kita kumpulkan? Sudah efektif atau masih perlu perbaikan?
Bagaimana teknik presentasi kita? Apakah kita sudah cukup baik mengatasi keragu-raguan prospek?
Kesalahan yang sering dilakukan manajer penjualan adalah hanya mengukur kinerja penjualan dari hasil, target penjualan tim tercapai ataukah tidak? Jarang sekali dibahas proses penjualan yang ada dibelakangnya, apakah prosesnya sudah berjalan dengan baik atau perlu ditingkatkan. Karena jika proses penjualan benar dan efektif bisa dipastikan hasilnya pun akan baik.
Kita tidak mengetahui masalah jika hanya mengukur hasilnya saja. Harus ada minimal tiga proses yakni mengukur, mengenali, dan meningkatkan efektivitas proses penjualannya.
Sama seperti saat sir Alex Ferguson mengoptimalkan David Beckham. Kita pun harus mengoptimalkan aktivitas kita untuk memperoleh extraordinary result dengan sumber daya terbatas yang dimiliki.
Sales Motivation
Tidak ada komentar:
Posting Komentar