Mau Jadi Rambo atau Sniper

Sebagian besar dari Anda pasti sudah pernah melihat film Rambo dan Sniper. Kedua film tersebut sering diputar di stasiun televisi nasional. Mungkin sebagian besar dari Anda sudah hapal jalan ceritanya.


Coba Anda perhatikan bagaimana cara Rambo dan tokoh utama film Sniper menembak? Kalau Rambo cenderung menembak dengan cara membabi buta dan memuntahkan peluru ratusan butir hanya untuk sebuah target. Sepertinya dia tidak tahu mahalnya sebutir peluru M16. Kebalikannya, Sniper menembak dengan sangat hati-hati, satu peluru hanya untuk satu orang sasaran dan tidak boleh gagal. Istilahnya, one shoot, one down.

Bagi saya, cara menembak Sniper adalah contoh tindakan yang efektif, sedangkan cara Rambo adalah contoh tindakan yang memboroskan sumber daya. Dalam situasi serba terbatas seperti sekarang ini—baik waktu, tenaga, maupun uang— kemampuan mengelola efektivitas menjadi faktor kunci penentu kesuksesan seseorang.

Sayangnya banyak penjual yang tidak menyadari perubahan ini dan masih mengembangkan pendekatan penjualan gaya lama: menjual dengan gaya Rambo. Seakan-akan semua orang pasti membutuhkan barang. Padahal tidak ada satu pun produk di dunia ini yang cocok untuk semua orang dan untuk semua situasi. Bahkan untuk produk atau servis terbaik sekalipun, harus dirancang khusus (segmented) untuk segmen market tertentu.

Demikian pula ketika proses prospecting harus didesain agar semaksimal mungkin mendekati target market yang sesuai. Inilah mengapa saya lebih senang mendapat prospek dari referral orang lain karena sudah segmented sekali—99% pasti cocok dengan spesifikasi produk yang kita tawarkan.

Jika penjual mengasumsikan semua orang adalah target market-nya, maka dia pun akan menawarkan produknya ke setiap orang yang dijumpainya. Padahal sangat sedikit orang yang memiliki kebutuhan yang sama kecuali yang dijual adalah sabun mandi. Sabun mandi pun sekarang beraneka ragam dan orang memiliki preferensi produk tertentu. Orang yang biasa memakai sabun mandi cair pasti menolak jika ditawari produk sabun mandi batangan. Itu hanya soal bentuk, belum bicara mengenai kandungan produk lebih dalam lagi, misalnya mengandung sulfur, wangi lavender, herbal, dan sebagainya.

Akibatnya, jelas penjual bergaya Rambo sekarang akan mendapat penolakan lebih sering dari para pendahulunya. Ingatlah selalu bahwa teknik menjual yang bagaimanapun tidak akan berhasil, jika produk ditawarkan pada prospek yang salah. Sebaliknya, jika prospeknya benar, dengan sedikit pendekatan saja penjualan bisa terjadi. 
sales motivation

Makin Waras, Makin Baik

Selalu ada jarak antara kejadian dengan responnya. Beberapa kali misalnya, kita baru tersadar setelah sesuatu menimpa kita. Hal-hal sepele seperti meletakkan kunci mobil pada tempatnya. Karena tidak sadar manfaatnya, kita tidak pernah disiplin melakukan dengan rapi dan teratur. Akibatnya, saat pergi ke kantor dengan kondisi terburu-buru, kita sering lupa. Mencari ke sana-kemari hingga membuang waktu dan energi. Bagaimana jika kesadaran meletakkan kunci di tempatnya telah ada sebelum kejadian itu? Berapa aset berupa waktu dan emosi positif yang bisa kita hemat?

Karena itu, jika kita bisa memanfaatkan kesadaran (kewarasan), kita bisa melakukan sesuatu dengan benar dari awal sebelum kejadian menimpa (proaktif), dan dampaknya akan luar biasa.

Bagaimana caranya supaya kita bisa proaktif?

Gampang yakni memahami respon yang benar atas sebuah kejadian yang kita lakukan. Apakah dengan melakukan tindakan A akan menyebabkan hasil B ataukah C? Apakah sebuah keputusan akan menghantar kita kepada kesuksesan ataukah tidak. Kesadaran adalah langkah awal menuju efektivitas. Awareness is the first step to effectiveness.

Misalnya, mengapa pandangan orang cenderung negatif terhadap profesi penjual? Karena sebagaian besar orang menganggap terlalu banyak faktor eksternal yang tidak bisa dikontrol ketika menjual produk, sehingga profesi menjual bukanlah profesi yang menjanjikan kesuksesan. Padahal faktanya, banyak hal yang bisa kita kontrol dalam proses penjualan kalau kita mau menyadari dan mau melakukannya. Fokus dan keyakinan bisa dikontrol asal kita berusaha. Gerakan yang benar akan membantu kita mendapatkan kondisi puncak emosi yang optimal untuk meraih kesuksesan.

Kesadaran adalah buah dari komunikasi internal yang kita jalin antara otak dan hati. Apakah sebuah kejadian benar atau tidak, berprospek atau tidak, bermanfaat atau tidak, merugikan atau tidak.

Coba renungkan, apa penyebab kegagalan Anda selama ini? Apakah karena faktor eksternal ataukah karena gagal berdialog dengan kesadaran yang Anda miliki?

Kita gagal karena terlalu sering ‘terhanyut ’ oleh arus. Ikut pendirian orang lain, pandangan kelompok, ukuran umum, dan lain sebagainya. Kita jarang mau membuat ukuran pencapaian kita sendiri: apa definisi sukses dan gagal yang kita kehendaki, tidak usah ikut dengan penilaian orang. Ada teman bijaksana yang mengatakan: “ Dalam hidup di dunia, sebenarnya kita terlalu sering menjadi “bebek tersesat” daripada “bebek yang memiliki tujuan.”

Sales Motivation