Mau Maju, Ubah Cara Berpikir Anda

 

Jika Anda ingin melakukan perubahan, ubahlah paradigma atau cara berpikir Anda. Steven Covey mengatakan, jika Anda ingin berubah total, ubahlah cara pandang Anda melihat dunia.

Begitu pula dalam penjualan. Bila selama ini Anda tidak puas atau tidak pernah mencapai target, Anda harus mengubah cara pandang Anda dalam penjualan.

Mengubah paradigma bukan hanya di level taktikal, tetapi juga dalam level mendasar atau strategis. Sehingga Anda lebih efektif, mampu mengontrol hidup, karir dan bisnis.

Berikut adalah beberapa ide paradigma baru dalam penjualan yang bisa menaikkan kinerja penjualan Anda.

Pertama, mulai berpikir dari “apa untungnya buat saya” menjadi “apa untungnya buat mereka.” Sudah menjadi dasar manusia mempunyai sifat egois. Semua manusia menginginkan porsi terbesar ada untuk dirinya. Semua orang akan bertindak atau melakukan tindakan sesuatu jika ada untungnya untuk dirinya. Semua orang termotivasi jika ada hasil yang bisa ia nikmati. 

Kebanyakan penjual hanya berpikir jangka pendek yang mengutamakan tujuannya sendiri yakni tercapainya target penjualan. Sedangkan dalam hubungan jangka panjang dibutuhkan hubungan yang saling menguntungkan (win-win relationship). Pernahkan terpikir di benak Anda,  apakah produk dan jasa yang Anda tawarkan memberikan manfaat maksimal bagi pelanggan?

Dengan sedikit membalik pola pikir dan menambahkan empati ke dalamnya, output yang dihasilkan menjadi berbeda. Penjual yang bisa menyeimbangkan tujuannya dan tujuan pelanggan akan mendapatkan keuntungan sekaligus relationship.

Kedua, tanamkan keyakinan bahwa pelanggan membeli manfaat, bukan produk.  Seseorang membeli Mercedes karena ia membeli prestise dan gengsi yang diwakili oleh brand mobil tersebut. Mercedes merepresentasikan sukses.

Dalam pemasaran, kita menyebutnya sebagai emotional benefit. Selain membeli keamanan ataupun desain yang mewah atau sering disebut functional benefit, namun membeli mobil mewah dengan merek tertentu adalah karena pertimbangan manfaat emosional. Karena itu ketika menjual sebuah sedan Mercedes, tidak perlu bicara banyak aspek fungsionalnya, apalagi bicara mengenai kapasitas mesin dan horse power.

Untuk bisa menjual manfaat dibutuhkan strategi, apalagi jika sudah menyangkut menjual produk yang kandungan emotional benefit-nya tinggi. Untuk menjual produk tersebut tidak cukup jika hanya bermodal semangat berapi-api, tetapi strategi.

Sales Motivations

UKM = Usaha Kreatif Miliaran

Ribuan pelaku UKM pada Sabtu 31 Maret 2012 memadati Festival UKM Nasional 2012 di Gedung SMESCO Jakarta. Acara yang berisi seminar dan workshop bagi para pelaku UKM ini diselenggarakan oleh Marketeers bersama Google dan didukung oleh mitranya dalam “Bisnis Lokal Go Online” termasuk Kementrian Koperasi dan UKM (KUKM) serta LLP KUKM, KADIN, dan Multiply.com.

Festival yang dihadiri pakar Marketing Hermawan Kartajaya, tokoh entrepreneur Bob Sadino dan motivator unggul Mario Teguh ini  bertujuan membangkitkan semangat wirausaha para pelaku UKM di tanah air ini Indonesia dan membantu mereka dengan ilmu pemasaran, keterampilan wirausaha, serta sikap optimistis membangun bisnis ke depan. Acara dibuka oleh Deputi Menteri Bidang Pengembangan dan Restrukturisasi Usaha Kementerian Koperasi dan UKM Chairul Djamhari.

Dalam sambutannya, Chairul Djamhari menyatakan, UKM bukan sekadar Usaha Kecil Menengah, tetapi ia bisa bermakna Usaha Kreatif Miliaran. Bila pelaku UKM kreatif, nilai bisnisnya bisa mencapai miliaran rupiah. Karena itu para pelaku bisnis dituntut untuk kreatif, baik dalam melahirkan produk baru, pengembangan produk maupun pemasaran. 

Facebook adalah salah satu contoh. Awalnya Facebook yang dibangun Mark Zuckerberg pada 2004 adalah jejaring sosial untuk teman-temannya para mahasiswa Harvard, kini telah mendunia. Pada tahun 2010 nilai bisnis Facebook mencapai US$ 45 miliar, dan menjelang IPO (Initial Public Offering) pada 2012 nilai total bisnis Facebook diperkirakan mencapai US$ 100 miliar. Bayangkan Facebook dari bisnis yang awalnya kelas kampus, kini menjadi salah satu raksasa dunia.

Sementara Hermawan Kartajaya mengatakan, dalam menjalankan usahanya pelaku UKM jangan berpikir seperti perusahaan besar yang berani jor-joran dalam beriklan dan berpromosi. Pelaku UKM harus menggunakan New Wave Marketing untuk menghadapi persaingan dengan pebisnis besar. Jika pebisnis besar beriklan besar-besaran di media massa nasional, pelaku UKM cukup berpromosi di media social, seperti twitter dan facebook.

UKM harus menjalankan praktek Conversation dalam  konsep New Wave Marketing, sebagai pengganti praktek Promotion dalam konsep legacy marketing. ”Kalau UKM ikut-ikutan beriklan secara besar-besaran di media massa nasional (Promotion), bisa habis duitnya,” papar Hermawan.

Lain Hermawan, lain pula Bob Sadino. Pengusaha sukses yang selalu tampil nyentrik dengan celana pendek itu mengajarkan kepada para pelaku UKM untuk berani mengambil resiko. Bisnis akan berjalan jika dilakukan dengan penuh keberanian. Termasuk berani menanggung resiko. “Lakukan saja, jangan terlalu banyak berencana. Nanti tidak jalan-jalan,” ujarnya menjawab pertanyaan salah seorang peserta festival. Om Bob juga memaparkan sandaran lain menjadi wira usaha yang sukses yakni Kemauian, Tekad, Berani mengambil Peluang, Tahan Banting dan Tidak Cengeng.

Sedangkan motivator andal Mario Teguh mengatakan, pribadi atau UKM harus menjadi bisnis yang berbeda dan mudah ditemukan. Dengan menjalankan konsep yang berbeda, orang atau UKM akan lebih menonjol dibanding lainnya. Dengan begitu mereka akan mudah untuk ditemukan. 

Di SME Tower atau yang kerap disebut SMESCO tidak hanya display produk-produk unggulan UKM dari sejumlah provinsi di Indonesia tetapi juga kerap digelar seminar dan pelatihan mengenai kewira usahawan. Dengan begitu kualitas dari produk yang ada merupakan yang terbaik di kelasnya.

Dahlan Iskan Ngamuk, Karena Amanat Presiden

Apa yang membuat Dahlan Iskan kesal dan ngamuk di pintu tol Semanggi seraya menggratiskan mobil yang masuk saat itu. 

Persoalannya sederhana, Dahlan Iskan sudah berkali-kali mengingatkan Dirut Jasa Marga agar antrian di pintu masuk tol tidak panjang, dan paling banyak hanya 5 mobil. Sayangnya, sejak menjadi menteri BUMN, setiap kali Dahlan Iskan masuk tol dan menemukan antrian panjang, ia selalu mengirim SMS kepada Dirut Jasa Marga agar persoalan itu segera bisa diatasi. Tetapi meski sudah berkali-kali dikirimi SMS dan diberitahukan, namun tidak ada perubahan. Sepertinya, Jasa Marga tidak peduli dengan pesan yang diberikan Pak Menteri. Hal itu yang membuat Dahlan Iskan kesal.

Puncak kekesalannya adalah kemarin lalu, ketika ia mau meeting dengan Dirut Garuda di kantor Garuda Indonesia di Bandara Soekarno Hatta sebelum ia berangkat ke China menemani Presiden SBY.  Melihat dua dari empat pintu tol tidak dibuka sementara mobil yang antri begitu panjang, Dahlan Iskan turun dari mobil dan membuka pintu tol tersebut serta menggratiskan mobil yang masuk. Aksi Dahlan Iskan dilihat banyak orang termasuk Dirut Garuda Emirsyah Satar yang juga hendak masuk ke jalan tol.

Kenapa Dahlan Iskan begitu marah.

Karena ketika pertama kali menjabat Menteri BUMN ada beberapa amanat Presiden kepada Dahlan Iskan yang cukup sederhana tetapi penting. Salah satunya adalah agar antrian mobil di pintu masuk tol tidak terlalu panjang. Kasihan pelanggan sudah membayar tetapi harus antri lama. Dan Dahlan Iskan menyanggupi instruksi tersebut. "Jasa Marga harus memberikan layanan prima kepada pelanggannya," begitu kata Dahlan.

Instruksi kedua adalah, Dahlan Iskan diminta membereskan masalah kekumuhan di jalur Kereta Api. Tidak heran bila tidak lama setelah diangkat jadi menteri, Dahlan Iskan beberapa kali naik KRL misalnya jurusan Jakarta- Bogor untuk menghadiri Sidang Kabinet di Istana Bogor, dan KRL jurusan Depok – Sudirman untuk melihat kepadatan penumpang KRL Ekonomi.

Jadi kalau Dahlan Iskan ngamuk di pintu tol, bukan tanpa sebab, tetapi ia sudah berjanji kepada Presiden, mampu menjalankan amanatnya. Hanya saja karena demand terlalu besar, sehingga jasa marga belum berhasil mengatasi persoalan tersebut.

Lalu bagaimana dengan Kereta Api. Apakah sudah ada perubahan. Memang ada, tetapi belum maksimal. Misalnya, pada jam-jam pergi dan pulang kerja, situasi penumpang dalam KRL sudah seperti tumpukan Pepes Ikan Peda.

Apakah Dahlan Iskan akan ngamuk  dengan kekumuhan itu. Kita lihat saja nanti aksi Dahlan Iskan periode kedua.

Knowledge is Power

Masih ingat ungkapan Knowledge is Power.

Ungkapan itu sangat benar. Karena dengan memiliki banyak pengetahuan seseorang akan mudah menjalin hubungan dengan orang lain. Berbicara dengan orang yang termasuk kelas A nyambung, ngomong dengan kelas B juga nyambung. Begitu seterusnya.

Orang yang berpengetahuan akan lebih disukai orang lain karena dia membawa solusi. Ia akan menjadi partner bicara yang menyenangkan bagi siapapun karena ia bisa memberikan suntikan energi kepada orang lain.

Sebaliknya,  berbicara dengan orang yang tidak percaya diri justru membuat energi kita tersedot karena kita dituntut lebih menjelaskannya. Reaksi orang yang tidak percaya diri yang paling kelihatan adalah kikuk, gugup, dan takut. Akibatnya, reaksi verbalnya menjadi terhambat: ngomongnya tidak jelas dan perilakunya mengganggu.

Pertanyaannya, bagaimana caranya meningkatkan kadar kepercayaan diri?

Bagi  sales person yang ingin memiliki kepercayaan diri, mutlak untuk senantiasa mengasah pengetahuannya.  Jika berjualan IT, maka Anda harus memastikan menguasai detail aspek teknis dari software atau solusi yang Anda tawarkan. Selain itu, akan lebih baik jika dilengkapi dengan pengetahuan industri di mana pelanggan menjadi targetnya: termasuk perkembangan terakhir, hambatan, dan peluangnya. Jika menawarkan produk permebelan, minimal Anda harus bisa menjelaskan jenis kayu yang digunakan, model dan desain terkini, bahan kainnya beserta kelebihan dan kekurangannya.

Demikian juga jika Anda seorang bankir, harus fasih menjawab apabila pelanggan menanyakan pergerakan suku bunga, kurs, risiko bisnis, hingga perkembangan bank terkini. Bankir juga harus tahu bagaimana prediksi industri perbankan di masa yang akan datang. Pengetahuan itu menjadi modal baginya untuk menjalin hubungan dengan prospek dan memberikan kepercayaan kepada mereka.

Perbaharui pengetahuan Anda dengan membaca buku, mengikuti seminar, berlangganan majalah, dan jalan-jalan. Semakin penuh kepala Anda dengan informasi terbaru, semakin tinggi pula tingkat kepercayaan diri Anda.

Gempa, Makin Digoyang Makin Kreatif

Pagi ini masyarakat Yogya sempat dikagetkan dengan guncangan gempa berkekuatan 4,2 skala richter pada pukul 9.19 WIB. Pusat gempa dilaporkan sekitar 20 km Tenggara Kabupaten Bantul pada 8,1 Lintang Selatan dan 110,4 Bujur Timur dengan kedalaman 18 kilometer.

Masyarakat Yogya cuma kaget. Bahkan mereka masih bisa tersenyum dan sempat bercanda di social media. Alhamdulillah kerusakan berat tidak terjadi, seperti pada gempa 27 Mei 2006. Pada 2006 gempa berkuatan 5,9 skala richter itu memporak-porandakan Yogya sehingga menjadi isu nasional.

Lalu apa artinya gempa atau bencana bagi pemasar. Pemasar yang kreatif melihat bencana bukan hanya sekadar bencana yang perlu ditangisi dan direnungkan berhari-hari. Pemasar yang kreatif melihat bencana sebagai sesuatu yang bisa dijadikan peluang untuk berkarya lebih baik dan kreatif lagi.

Ga percaya lihat saja yang dilakukan agency periklanan Exist Comm yang membuat iklan PSA Gempa dengan judul Adi dan Wati.  Iklan itu bercerita tentang anak-anak korban gempa yang kehilangan orang tua mereka. Iklan yang digarap secara sederhana ini mengajak pemirsa untuk membantu mereka.

Iklan tersebut berjaya di ajang festival iklan New York Festivals 2007 dan Adoi Award 2007. Di New York Festivals iklan Adi memperoleh perunggu, sedangkan di Adoi Award “Adi” dan “Wati” memperoleh emas. Berkat iklan itu pula Exist Comm berhasil merebut dua emas dari empat emas yang lahir di Adoi Award. Sedangkan di ajang Pinasthika Adfest 2007 untuk kategori PSA Bawana, iklan Adi dan Wati meraih perak.

Bukan hanya perusahaan periklanan. Pemasar juga kreatif memanfaatkan bencana sebagai publikasi gratis mereka. Pada tahun 2009 ketika gempa melanda Padang, Air Asia Indonesia menyediakan kursi gratis untuk penerbangan Jakarta - Padang dan Padang - Jakarta  kepada penumpang untuk membantu korban gempa di Padang. Kursi diberikan kepada keluarga korban yang hendak mengunjungi sanak saudara mereka di Padang.

Walau cuma satu hari, namun perhatian Air Asia itu cukup besar. Dampaknya media massa mempublikasikan informasi itu. Berita itu pun semakin tersebar luas bukan hanya melalui media tradisional tetapi juga milis dan media sosial. Boleh dibilang itu adalah publikasi besar-besaran yang bisa menaikkan citra Air Asia sebagai perusahaan yang peduli pada people dan tidak sekadar mengejar profit.

Dari dua contoh di atas terlihat bahwa bencana bisa dilihat dari dua sudut pandang, yakni sebagai ancaman dan peluang. Semua itu tergantung Anda melihatnya.