Salesman itu Teroris dan Manipulatif. Hah?

Kita sering mendengar pertanyaan mengapa jarang orang yang mau jadi penjual (sales person)?  Salah satu jawaban yang mengemuka adalah karena penjual mempunyai reputasi yang buruk. Sales person dikenal suka mengejar-ngejar orang (prospek) tanpa melihat waktu dan kesempatan.

Itulah mengapa jabatan untuk sales person, dibuat begitu indah: account officer, marketing executive, financial consultant, atau marketing officer. Padahal job desk-nya sama saja. Menawarkan dan menjual sesuatu. 

Mengapa Itu Bisa Terjadi?Karena ada dua tipe penjual yakni tipe teroris dan tipe manipulatif.  Penjual tipe teroris adalah penjual yang ilmunya cuma satu: persistence brings result. Pelatihannya mengatakan: semakin sering ditolak, maka semakin dekat prospek ke yes (closing). Tutor panutannya mengatakan secara statistik, seseorang akan ditolak lima atau enam kali, namun penolakan yang ketujuh akan berbuah persetujuan.  Pelatihannya tidak mengajarkan sensitivitas, tidak juga mengajarkan bahannya “menembak” semua orang sebagai prospek.

Penjual tipe teroris tidak ubahnya monster-monster penjual, mendekati siapapun yang dilihatnya, menjual kepada setiap orang yang membawa dompet, tidak peduli apakah mereka membutuhkan atau tidak. Tidak juga peduli 1000 penolakan yang menghadang.

Tipe penjual kedua adalah penjual manipulatif. Tipe penjual ini mulutnya manis, suka memuji, namun seringkali berlebihan. Tujuannya memanfaatkan hubungan yang telah terjalin dengan prospek. Sedikit berbohong menjadi triknya menjerat klien, tidak pernah tulus. Untuk mempengaruhi pembeli, sering kali penjual manipulatif menambah-nambahkan keunggulan produk yang ingin dijualnya. Selain itu, mereka juga tak jarang menutup-nutupi apa yang menjadi kekurangan produk yang ingin dijualnya.   

Jadi Harus Bagaimana?

Prinsip harus fokus pada kepentingan prospek. Sebagai penjual seharus kita juga memperhatikan bagaimana cara membuat pelanggan lebih berbahagia, lebih nyaman, lebih menguntungkan, lebih kaya, lebih praktis, dan sebagainya.

Logika saya, kalau kita fokus dan terus menerus mengupayakan bahkan penciptakan nilai tambah (value added), secara bijaksana mengkomunikasikan nilai tambah tadi kepada prospek, dan kemudian mengembangkan sensitivitas sehingga terjadi interaksi yang menyenangkan antara kita dengan prospek, pasti tidak akan ada pelanggan yang merasa terganggu.

Tidak perlu menyembunyikan motif mencari laba karena bagaimanapun berdagang adalah mencari uang. Namun, lakukanlah dengan orientasi pada kepentingan prospek.

Strategi menjual lainnya ada dalam artikel sales motivations di blog ini.

Caper Bagi Sales Person Boleh, Tapi Harus Sensitif

Agar sales person diperhatikan oleh  potensial klien, ada banyak cara. Cari perhatian (Caper) adalah salah satu caranya. Namun berhati-hatilah, karena jika over acting justru akan berbuah kebencian.

Carilah perhatian, komunikasikan nilai tambah diri kita, tapi tetaplah sensitif untuk menilai apakah teknik dan taktik yang kita pergunakan ini tidak berlebihan sehingga efeknya menjadi negatif. Di sinilah pentingnya melatih sensitifitas emosi.

Pernahkah kita berbicara dengan seseorang yang tidak sensitif, menjengkelkan bukan?

Saya punya kenalan, seorang pengusaha yang sangat sukses. Dia senang membagikan pengalaman dan wisdom. Tetapi dalam banyak kasus, saat berbicara dia tidak pernah bisa berhenti. Sering kali dalam pertemuan, sebagian audience sudah keburu bosan dan meninggalkan tempat, sementara teman saya ini masih juga bicara. Rupanya dia telah kehilangan sensitivitasnya setelah sukses.

Untuk mencari perhatian orang, memang harus agresif di satu sisi namun juga harus sensitif di sisi lain.  Jangan sampai orang mual melihat atau mendengar kampanye awareness kita.

Saya mencoba menarik perhatian orang dengan cara yang positif dan bermanfaat supaya orang senang. Tiap kali saya mengkalibrasi apakah orang masih senang atau sudah jenuh dengan gaya saya. Jika orang sudah bosan, mungkin saya harus mengganti dengan gaya lain. Saya mencoba tidak kehilangan sensitivitas.

Pak Joger sangat pandai menarik perhatian orang dengan gayanya yang humoris namun bermakna. Misalnya di ruangan khusus kaos anak, Pak Joger sengaja membuat pintu masuknya berukuran kecil sehingga orang dewasa yang ingin masuk harus membungkuk. Semuanya unik, sederhana, menarik perhatian, dan membuat kita tersenyum.

Kita semua boleh mencoba teknik ini sesuai dengan kapasitas dan kreativitas masing-masing.

sales motivations 

Sungguh, CINTA Itu BUTA

Kita tidak bisa membuat pelanggan jatuh cinta, jika kita tidak terlebih dahulu mencintainya. Maka Dari itu, sebelum mengajak pelanggan membeli, jatuh cintalah dulu kepada mereka. Harus dipahami penjual yang sukses di saat ini dan di masa datang adalah penjual yang sadar akan kekuatan faktor emosi, lalu mendayagunakannya untuk meningkatkan efektivitas penjualan.

Lalu bagaimanakah membuat pelanggan jatuh cinta kepada kita.
Jawabannya adalah customer focus!

Ingat Prinsip:

If we change our paradigm, we change our behavior.
We change our behavior, we change our result.

Berdasarkan prinsip itu: Orang pada dasarnya egois. Oleh karena itu,  sebagai penjual kita harus fokus pada nilai tambah.

Ketika fokus pada upaya ‘memenuhi kebutuhan pelanggan’ otomatis kita juga telah fokus pada nilai  tambah. Ingat bahwa pada dasarnya people are selfish! Orang membeli produk karena dia merasa produk memiliki nilai tambah untuknya. Ketika kita berhasil menunjukkan bahwa produk kita mempunyai nilai tambah lebih tinggi dibandingkan pesaing, prospek pasti akan memilih kita. Setiap bisnis yang memiliki nilai tambah, otomatis pembelinya akan datang sendiri, tanpa disuruh.

Jika fokus pada pelanggan, maka kita akan berusaha memaksimalkan nilai tambah produk. Dan untuk bisa menciptakan nilai tambah, mau tidak mau dibutuhkan inovasi.

Inovasi akan membuat hidup kita menjadi lebih bergairah. Bukankah keindahan paling tinggi yang dirasakan manusia di bumi adalah jika ia bisa melakukan sesuatu lebih baik dari hari ini dibandingkan hari kemarin?

Oleh karena itu, jatuh cintalah dulu pada pelanggan sehingga mereka pun akan jatuh cinta kepada Anda. Fokuslah pada solusi yang bernilai tambah dan jalankan inovasi! Jika pelanggan sudah buta, dia akan mengambil apa yang kita tawarkan. Percayalah...

People Buy Benefit not a Product

Kita sering mendengar dan mengucapkan Kata “SERVIS”. Namun pertanyannya: Apakah kita telah memahami, mempraktekkannya, dan melakukannya dengan tulus?
 
Kalau kita hitung besarnya pengorbanan yang kita lakukan sebagai penjual untuk menggiring prospek menuju pembelian, maka pasti kita sadar betapa mahalnya nilai satu pelanggan. Karena itu, sangat sayang jika pelanggan yang sudah kita dapatkan susah payah, tidak kita kelola dengan baik sehingga mereka hanya melakukan sekali transaksi, lalu pergi tidak pernah kembali.

Salah satu upaya agar pelanggan mau percaya dan kembali lagi kepada kita adalah dengan memberikan jaminan, bukan janji.  “Jaminan memberi kepastikan kepada pelanggan.”

Berikan jaminan pada pelanggan yang sudah berbaik hati membeli produk atau servis kita. Berikan kepastian padanya bahwa produk yang dibelinya memenuhi kebutuhannya, bahwa ia akan bertambah sehat’, ‘kaya’, ‘praktis’, ‘hemat’ atau apapun sesuai dengan produk yang dibelinya. Ingat people buy benefit not a product.

“Jam tangan ini sangat cocok dengan Bapak. Dengan jam ini bapak kelihatan lebih berwibawa.”

“Ibu, telah membuat keputusan yang tepat. Investasi ini akan menguntungkan ibu. Jangan kuatir, jika ibu mengalami kesulitan di kemudian hari, telpon saya atau call center kami, 24 jam”

Dengan begitu keputusannya membeli produk melalui kita adalah keputusan yang benar. Kita juga memberi jaminan akan terus bersamanya selama dia menggunakan produk tadi. Kita juga tidak akan meninggalkannya jika dia mengalami kesulitan sehubungan dengan produk yang dibelinya. 

Konsep ini dikembangkan dengan sangat baik oleh industri otomotif, dan berhasil. Ingat saja layanan after sales service .

sales motivations

Dunia Mau Kiamat. Benarkah?

”BBM Naik”
”Harga Kebutuhan Pokok Melonjak”
”Orang Miskin Bertambah”.

Kalimat-kalimat di atas adalah contoh dari judul surat kabar di Indonesia memasuki bulan April 2012 ketika pemerintah akan mencabut subsidi BBM. Jika Anda membaca koran dan setiap hari dihujani dengan head-line yang pesimis seperti itu, bagaimana perasaan Anda? Merasa feel good atau feel bad?

Jika fokus Anda lebih pada pesan yang negatif, maka secara otomatis emosi Anda akan menjadi terpengaruh menjadi negatif. Padahal yang digambarkan negatif, belum tentu sepenuhnya benar. Karena kenaikan BBM juga diikuti dengan kenaikan gaji dan tunjangan bagi masyarakat miskin. Meski pada kenyataannya tunjangan itu bisa diselewengkan oleh aparat yang bertugas, itu adalah urusan penegak hukum.

Jika kita hanya fokus kepada judul koran di atas, maka seolah-olah dunia akan kiamat. Situasi emosi menjadi negatif, pesimis. Mari kita fokus pada kesempatan, pertumbuhan, kehidupan. Karena dengan fokus ke sana, kita akan menjadi lebih bersemangat. Saya selalu berlatih untuk melihat cahaya di ujung terowongan. Hal itu akan mendorong kita melangkah lebih cepat. Arah fokus menentukan situasi emosi, menentukan tindakan, menentukan kinerja, dan yang paling penting menentukan nasib seseorang di masa depan.

Fokus akan menentukan interprestasi kita terhadap sebuah kejadian yang kemudian mempengaruhi tindakan kita. Kejadian sama, namun dengan fokus yang berbeda akan berarti berbeda.

Dalam menjual kita fokus pada keberhasilan daripada kegagalan. Mengapa memilih fokus pada kegagalan jika hal itu membuat diri kita lemah, tidak bertenaga, dan tidak terinspirasi. Mengapa tidak fokus saja pada keberhasilan sehingga langkah kita lebih bersemangat, bertenaga, dan mampu menginspirasikan orang lain.

Fokus kepada kegagalan seperti kondisi ekonomi yang lesu, harga BBM yang naik tinggi, suku bunga yang naik, investasis yang lari, kondisi pascabom, ditinggal pacar akan menyebabkan dunia terasa kiamat.

Tinggalkan fokus pada segala hal yang berbau negatif dan fokuslah pada keberhasilan, sesuatu yang bisa Anda lakukan dan kontrol saat ini. Saat emosi negatif, ingatlah pengalaman-pengalaman yang menyenangkan. Ketika rasa ragu dan gagal menjelang, alihkan fokus pada keberhasilan-keberhasilan yang telah Anda raih, niscaya emosi Anda akan terjaga, dan tindakan Anda akan efektif.

sales motivations